مدیریت فروش

هدف از نگارش بخش یک، «توصیف کارکرد فروش شخصی» ایجاد امکان برای درک فروش شخصی پیش از مورد بررسی قرار دادن حوزه های خاص مدیریت فروش توسط دانشجویان می باشد. در ابتدای کتاب، یک فصل به این موضوع اختصاص داده شده است. بخش دو، «تعریف نقش استراتژیک کارکرد فروش»، شامل دو فصل است. یک فصل در مورد روابط مهم بین فروش شخصی و استراتژی های سازمانی در سطوح شرکتی، تجاری، بازرایابی و فروش بحث می نماید. این فصل روی نحوه تاثیرگذاری تصمیمات استراتژیک در سطوح مختلف سازمانی روی تصمیمات مدیریت فروش و اقدامات فروش شخصی تمرکز دارد. فصل دوم در این بخش ساختارهای سازمان فروش جایگزین را مورد بررسی قرار داده و روش های تحلیلی برای تعیین اندازه نیروی فروش، طراحی قلمرو، و تخصیص تلاش فروش را مورد آزمون قرار می دهد. بخش سه، «توسعه نیروی فروش»، تمرکز از موضوعات سازمانی را به موضوعات مردمی تغییر می دهد. دو فصل در این بخش، حوزه های تصمیم گیری حساس در استخدام و گزینش نیروی فروش و آموزش نیروی فروش پس از استخدام را پوشش می دهد. بخش چهار، «هدایت نیروی فروش»، جهت گیری مردم را با مورد بحث قرار دادن فعالیت های رهبری، مدیریت و نظارت مورد نیاز برای مدیریت فروش موفق ادامه داده و حوزه های مهم سیستم های ایجاد انگیزه و پاداش دهی نیروی فروش را مورد ارزیابی قرار می دهد. بخش پنج، «تعیین اثربخشی و عملکرد نیروی فروش شامل فرایند مدیریت فروش» با مورد بررسی قرار دادن رویه های ارزیابی و کنترل، فرآیند مدیریت فروش را به پایان می رساند. تفاوت ها در ارزیابی اثربخشی سازمان فروش و عملکرد فروشنده ها در فصل های مجزا برجسته شده و پوشش داده شده است.