کتاب چرایی خود را پیدا کنید

گاهی اوقات پروژه ای که برای مان مثل آب خوردن به نظر می رسد به ناامیدی یا حتی فاجعه تبدیل می شود. از آن مهم تر، گاهی اوقات وقتی براساس تمام فرضیات حاکم بر کسب وکار باید شکست بخوریم، ما یا یکی از رقبا، به موفقیت شگفت انگیزی رسیده ایم. چنین نتایجی شاید مرموز به نظر برسند، ولی اگر آن ها را در قالب چارچوبی ببینیم که با چرا شروع می شود، این طور نیست.

وقتی مشتری یا ارباب رجوع جدید را می بینیم، اولین چیزی که بیشترمان به آن ها می گوییم چیستی کارمان است. سپس چگونگی انجام آن یا وجه تمایزمان را توضیح می دهیم.به نظرمان، چنین کاری برای جوش دادن معامله، تغییر نظر آن ها یا متقاعد کردن شان به انجام کار خاصی کفایت می کند. چنین ارائه ای به صورت زیر است:
ما کاغذ می فروشیم. باکیفیت ترین محصول را با بهترین قیمت ممکن عرضه می کنیم. قیمت مان از تمام رقبا پایین تر است. می خواهید کمی کاغذ بخرید؟

احساسات ما فقط یک مشکل دارند. بیان آن ها در قالب کلمات به طرز عجیبی دشوار است. به همین دلیل، اغلب دست به دامن استعاره و قیاس می شویم. به طور مثال، می گوییم: « رابطه ی ما مثل قطاریه که داره با سرعت به سمت یه پل در حال ریزش می ره » ، « وقتی می رسم به دفتر کارم، حس یه بچه ی کوچیک توی زمین بازی رو دارم » . گرچه انتقال احساسات مان دشوار است، نتیجه ی بزرگی دارد. وقتی از نظر احساسی با مشتریان و مراجعین مان در یک سطح هستیم، رابطه ی بین مان نسبت به هرگونه رابطه ای بر اساس ویژگی ها و مزایا، قوی تر و قدرتمندتر است. شروع با چرایی نیز همه ی حرفش همین است.